Umsatzplanung: Der erste Schritt zur erfolgreichen Finanzplanung

Eine solide Finanzplanung beginnt immer mit einer realistischen Umsatzplanung. Denn der geplante Umsatz bestimmt, wie viel Budget dir für Ausgaben, Investitionen und Personal zur Verfügung steht. Besonders wichtig ist die Umsatzplanung, wenn du einen Bankkredit beantragen möchtest – schließlich wollen Kreditgeber sehen, wie dein Unternehmen Umsatz generiert und wie realistisch deine Prognosen sind.

In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie du eine praxisnahe Umsatzplanung erstellst, die dich nicht nur im Alltag unterstützt, sondern auch bei Gesprächen mit Banken und Investoren überzeugt. Zusätzlich bieten wir dir eine kostenlose Excel-Vorlage mit Beispielunternehmen zum Download an – ohne E-Mail-Adresse oder andere Bedingungen: [DOWNLOAD]

Was ist eine Umsatzplanung und warum ist sie so wichtig?

Die Umsatzplanung ist eine Prognose der zukünftigen Einnahmen deines Unternehmens. Sie bildet den Grundstein für alle weiteren Planungen – von der Liquiditätsplanung über die Rentabilitätsberechnung bis hin zur Finanzierungsplanung. Der geplante Umsatz gibt dir die Richtung vor:

• Wie viel kannst du investieren?
• Wie viele Mitarbeiter kannst du einstellen?
• Welche laufenden Kosten kannst du decken?

Ohne eine gründliche Umsatzplanung weißt du schlicht nicht, wie viel Geld dir in der Zukunft zur Verfügung stehen wird.

Aber nicht nur du selbst profitierst von einer klaren Umsatzprognose. Auch externe Geldgeber, wie Banken oder Investoren, achten genau auf deine Umsatzplanung. Eine detaillierte und gut durchdachte Planung zeigt ihnen, dass du dein Geschäft verstehst und deine Einnahmen zuverlässig einschätzen kannst. Das schafft Vertrauen und erhöht deine Chancen, eine Finanzierung zu erhalten.

Für Banken sind deine geplanten Umsätze oft der erste und wichtigste Indikator für die wirtschaftliche Stabilität deines Unternehmens. Dabei geht es nicht nur darum, dass du möglichst hohe Umsätze planst, sondern dass deine Prognosen realistisch und nachvollziehbar sind. Wenn Banken oder Investoren sehen, dass du deine Umsatzquellen klar definierst und auch potenzielle Risiken berücksichtigst, steigen deine Erfolgschancen.

Kurz gesagt: Ohne eine solide Umsatzplanung fehlt deinem Unternehmen das Fundament, um finanzielle Entscheidungen zu treffen und dein Geschäft zukunftssicher zu gestalten.

Die häufigsten Fehler in der Umsatzplanung – und wie du sie vermeidest

Viele Unternehmen machen Fehler bei der Umsatzplanung, die sich später als fatal erweisen können. Hier sind die häufigsten Stolperfallen und wie du sie umgehst:

Fehler 1: Zu optimistische Prognosen

Einer der häufigsten Fehler in der Umsatzplanung ist der Glaube, dass der Umsatz schnell und kontinuierlich wachsen wird. Gerade in der Gründungsphase neigen Unternehmer dazu, zu optimistisch zu planen. Sie gehen davon aus, dass die Produkte oder Dienstleistungen sofort auf große Nachfrage stoßen werden. In der Praxis dauert es jedoch oft länger, bis Kunden gewonnen werden und stabile Einnahmen fließen.

Lösung: Erstelle immer ein realistisches Basisszenario und berücksichtige Verzögerungen. Arbeite mit mehreren Szenarien, um verschiedene Entwicklungen abzudecken. Plane zusätzlich ein pessimistisches Szenario ein, um auf der sicheren Seite zu sein. Nutze Benchmarks.

Fehler 2: Keine Berücksichtigung von saisonalen Schwankungen

In vielen Branchen gibt es saisonale Schwankungen. Beispielsweise erzielen Einzelhändler in der Weihnachtszeit oft die höchsten Umsätze, während in den Sommermonaten weniger verkauft wird. Wenn du diese Schwankungen nicht berücksichtigst, können deine Umsatzprognosen unrealistisch wirken.

Lösung: Plane deine Umsätze auf Monatsbasis und berücksichtige saisonale Höhepunkte und Tiefpunkte. Analysiere historische Daten, um Muster zu erkennen, und passe deine Planung entsprechend an.

Fehler 3: Unterschätzung der COGS (Cost of Goods Sold)

Die COGS sind die direkt mit dem Umsatz verbundenen Kosten, wie Materialkosten oder Produktionslöhne. Viele Unternehmer planen ihre Einnahmen, vergessen jedoch, die COGS realistisch zu berücksichtigen. Das führt dazu, dass der tatsächliche Gewinn viel niedriger ausfällt als geplant.

Lösung: Plane die COGS getrennt von anderen Ausgaben. Berechne den Deckungsbeitrag (Umsatz minus COGS), um zu sehen, wie viel Geld dir tatsächlich für die Deckung der fixen Kosten zur Verfügung steht.

In diesem Paket erhältst du kostenlos: Prüfung Kreditwürdigkeit, Checklisten für die Bank und Vorlage Finanz- sowie Businessplanung

Methoden der Umsatzplanung: Welche passt zu deinem Unternehmen?

Es gibt verschiedene Methoden, um eine Umsatzplanung zu erstellen. Je nach Unternehmensphase und Datenlage eignen sich unterschiedliche Ansätze:

Top-Down-Methode

Bei der Top-Down-Methode schätzt du den Umsatz basierend auf Marktdaten und Branchenprognosen. Diese Methode eignet sich besonders für neue Unternehmen, die noch keine eigenen historischen Daten haben.

Beispiel: Du gründest ein Unternehmen im Bereich SaaS (Software-as-a-Service). Du siehst, dass der Markt für SaaS-Lösungen jährlich um 10 % wächst. Basierend auf diesen Daten planst du, mit deinem Unternehmen ebenfalls ein jährliches Umsatzwachstum von 10 % zu erzielen.

Bottom-Up-Methode

Hier planst du den Umsatz basierend auf konkreten Verkaufsaktivitäten deines Unternehmens. Diese Methode eignet sich besser für bestehende Unternehmen, die bereits Daten aus der Vergangenheit nutzen können.

Beispiel: Du betreibst ein Einzelhandelsgeschäft. Du weißt, dass deine durchschnittliche Kundenanzahl pro Monat 500 beträgt und der durchschnittliche Einkauf pro Kunde 50 Euro. Basierend auf diesen Zahlen planst du deinen Umsatz für die kommenden Monate.

Szenarioplanung

Ein guter Umsatzplan berücksichtigt auch verschiedene Szenarien. Dabei werden unterschiedliche Entwicklungen eingeplant:

• Optimistisches Szenario: Dein Unternehmen wächst schneller als erwartet.
• Realistisches Szenario: Deine Annahmen treffen wie geplant ein.
• Pessimistisches Szenario: Es gibt unerwartete Herausforderungen, die dein Wachstum bremsen.

Durch die Erstellung dieser Szenarien bist du besser auf verschiedene Entwicklungen vorbereitet und kannst im Ernstfall flexibel reagieren.

Praxisbeispiel: Umsatzplanung mit unserer kostenlosen Excel-Vorlage

In unserer kostenlosen Excel-Vorlage findest du ein Beispiel, das dir zeigt, wie du verschiedene Umsatzströme planen kannst. Das Beispielunternehmen bietet zwei Hauptprodukte an:

1. Produkt 1: Produktisierte Beratung
   Dieses Produkt ist ein standardisiertes Beratungsangebot, das zu einem festen Preis verkauft wird. Hierbei handelt es sich um eine Beratung, die nach einem festgelegten Prozess abläuft und daher leicht skalierbar ist. Die Planung für Produkt 1 erfolgt Bottom-Up, basierend auf den geplanten Werbekosten und der Vertriebsaktivität.
2. Produkt 2: Softwarelizenzierung
   Die Software wird im Rahmen der Beratungsprojekte bei den Kunden eingeführt. Die Lizenzeinnahmen sind daher direkt von den Verkaufszahlen von Produkt 1 abhängig. Die Planung der Lizenzen erfolgt daher als Ableitung aus den Umsätzen von Produkt 1.

Das Unternehmen plant insgesamt jedoch Top-Down, ausgehend von strategischen Zielen wie Umsatz und Marktexpansion. Das bedeutet, dass zunächst ein Gesamtziel definiert wird, das dann auf die einzelnen Produkte heruntergebrochen wird. Die Excel enthält automatische Berechnungen für die COGS und Margen, damit du schnell siehst, wie profitabel dein Unternehmen ist. Du kannst dieses Beispiel einfach auf dein eigenes Unternehmen anpassen.

Lade dir die Vorlage hier kostenlos herunter: [DOWNLOAD]